南京招商银行保持远瞻思维把握市场契机 强化零售招牌以量变促质变

南京招商银行保持远瞻思维把握市场契机 强化零售招牌以量变促质变本站　　现代技术发展迅速，以互联网为代表延伸出一系列技术，5G、大数据等高新技术冲入人们的视野，并迅速发展起来

　　现代技术发展迅速，以互联网为代表延伸出一系列技术，5G、大数据等高新技术冲入人们的视野，并迅速发展起来。此背景下，传统银行业面临着内外潜在危机，对内银行传统结构亟需升级，对外客户需求不断变化，同行业纷纷在寻求转型的机会，而同时期金融科技公司的崛起与壮大，也是传统银行的压力之一。

　　传统银行一直信奉“二八定律”，即百分之八十的财富掌握在百分之二十手中，剩下的百分之八十的人财富累积占百分之二十。当绝大多数银行将目标都投注于重要客户时，重要客户成为各银行关注的焦点，普通客户的低覆盖率，高端化的集中趋势成为一时间内普遍现象。

　　按企业成本利润率最大化原则，差异化服务是客户维护方式之唯一选择。然而小额业务的井喷式成长，以及从小客户身上积累大财富的概念越来越普遍，众多银行不得不停下来对客户群体进行思考，由此便有了“二八定律”向“长尾客户”思想的转变。

　　长尾客户意在尾字，成本做定值，销量无限扩大，小市场挖掘大价值，不断延伸，便是长尾精髓所在。在巨量引擎城市峰会江苏站的直播中，招商银行南京分行副行长孙荣海表示，关于小额支付这块市场已经被占领。如何结合客户需求，最大程度的发挥银行优势成为当前亟待解决的问题。

　　利益逐渐市场化，银行成本大，为迎接新的挑战，转型由选择题变成银行的必选题。在此方面，招商银行有着一定的发言权，招商银行一直主张降低资本消耗，全力建设“一体两翼”的轻型银行。招商银行多年来不断强化零售业务的核心地位，以零售业务为主体、对公和同业业务为两翼，从普通客户群体发力，持续增强竞争力。零售业务可以说是招商银行的“金招牌”，招商银行南京分行一直紧随总行前进步伐，大力发展个金业务，利用掌上生活与招商银行两大APP搭台唱戏。

　　拉近与客户的距离，才能抓住客户的心，为深入到客户的生活中去，招商银行在APP上搭建了场景建设，将一些非金融场景搬到线上去，涵盖衣食住行多个方面，同时APP也会根据客户的喜好推送不同服务，满足多元化需求。此外招商银行南京分行还经常在各节日推出惠民活动，不断加大优惠力度，增加客户粘性。

　　招商银行在零售业务领域的成绩，得益于信用卡的助力，此前信用卡是该行的战略性优势，当前APP成为零售业务的重要抓手。从北极星指标来看，截至2019年末，招商银行的两大APP的MAU（月活跃用户）已达到一亿，在同行业APP中名列前茅。

　　随着互联网金融的发展，银行的离柜率不断增长，人们的需求也在不断的升级，而业务办理繁琐冗长的痛点变得更加明显。传统银行主要关注于客户的财富安全，正如马斯洛的五个需求一样，必要的需求得到满足后，人们会随之迈入另一个需求层次中去，以银行来讲，应该满足客户更高层次的需求。

　　招商银行南京分行以科技发力，主攻线上智能化，除体现在两大APP建设生活场景外，还尝试跨行业合作，为客户提供便利。以线上抵押与存量房线上抵押登记为例，以往市民有需求都要跑到大厅去，既费时间又要等待，对工作人员及市民来说都存着着压力。

　　2018年招商银行南京分行与南京市国土资源局签订战略协议，与南京不动产合作设立不动产便民服务点。2019年招商银行南京分行合作上线南京市存量房线年南京市江北新区成立五周年之际，招商银行南京分行送上“礼物”，将存量房线上抵押业务拓宽到国家级新区——江北新区。

　　数据多跑腿，人们少跑腿甚至不跑腿，仅凭网络就能办理业务的美好愿望成为现实，不仅便捷也节省时间，业务办理全过程只需要一到三天即可，“一站式”服务极大满足客户体验感，深入落实“放管服改革”，使客户切实感受到便利性。

　　长尾客户的概念并不等于否定“二八定律”，许多判定于极端化，认为二者不可并存。当前人们美好生活需求与不充分不平衡的发展存着矛盾，金融机构只有细分市场做好差异化服务，才能满足更多需求，促进发展。

　　简单来看二者之间的联系，长尾客户需求大，在价值得到挖掘后，也会逐渐走向重要客户的方向，而重要客户的需求也会慢慢进入到长尾之中。比如一些企业前期走的是长尾客户的路线，主攻大众人群，积累实力在市场上立足后，又获得资源支持，便会开始转型进军更大的市场。

　　以金融机构来看，充分挖掘长尾客户的潜力同时，也不可忽略重要客户的需求，在二者之间需要一个平衡点要有针对性的做好差异化服务。

　　长尾客户得到重视，许多金融机构都想借力科技分一杯羹，在火热的追逐中，长尾客户市场一片红海。乘科技之风，借长尾客户发力进行实力转型虽好，但要结合实际情况来进行，一些金融机构实力雄厚，有科技最重要支撑，有些金融机构实力有限，急于转型反而捉襟见肘陷入过渡期困境。

　　招商银行南京分行定位明确，多年来持续在零售上发力，在不断地摸索中零售业务已成规模，踏实普惠金融发展零售业务的同时，招商银行南京分行也密切关注着有影响力的大企业。招商银行南京分行于2020年6月与天境生物建立合作关系，未来五年内向天境生物企业提供不低于20亿元人民币的综合性融资额度，并提供全方位的金融服务。

　　天境生物企业于2020年1月在纳斯达克成功上市，是2017年以来中国首家成功在美国上市的国际生物科技公司，该企业以科技造福患者，不断研发新药，满足重大医疗需求，在生物医药领域颇具影响力。据了解，早在天境生物企业成立之初，招商银行便与其建立了合作关系，以金融力量助力该企业发展，二者资源共享，发挥各自优势，追求共赢。

　　金融市场瞬息万变，强硬的实力与远瞻的眼光，都是金融机构冲破阻碍的必要条件，无论是转型还是壮大，都要基于自身情况进行部署计划。招商银行南京分行定位明确，二十四年磨一剑，在建设轻型银行方面从未懈怠，并大力发展数字技术尝试跨行业合作，进行突破及转型的同时，寻求共赢局面。