家纺行业：经销商做好助攻王2016年7月31日

在目前家纺产品同质化现象非常严重的背景之下，要想吸引更多顾客，需要一种全新的方式和现有及潜在的目标消费者建立信任关系，而像康定平这种主打亲情牌的感性销售无疑是最佳方式之一。

厉惠新:多店差异化经营

滕冬云：学做桥梁整合资源

施伟:市场调研获“情报”

施伟经营巴黎春天家纺已经有4个年头，在这4年中，他与巴黎春天风雨同舟，一起成长。去年，施伟和公司签订了320万元加盟合同，并且团队制定了500万元零售的目标。虽然这些数字与那些动辄千万级的市场相比显得微乎其微，但巴黎春天家纺依然给予他很多支持。

说到举办此次活动的初衷，滕冬云表示：“素绮来自意大利，创始于上世纪20年代。其建立了世界上唯一一个刻板博物馆，收藏了56000多块刻板，12000多种花型，记录了欧洲近300年来的流行元素。要想让消费者接受高昂的价格，就得让他们了解品牌文化，而品牌文化不是说出来的，更要感受到。实际上，这并不是我一己之力能够完成的，有了这样的想法，我就积极和罗莱总部沟通、寻求帮助。”

编者按：任何一个家纺品牌的发展壮大都离不开那些在幕后勤勤恳恳耕耘的代理商和经销商，他们在执行品牌相关政策的前提下，将品牌良好的形象与优秀的产品品质一一展现给当地消费者。对于业绩较好的代理商而言，除却品牌给予的相关扶持，他们之所以能够成功，与自己勤奋而又富于智慧的经营以及为消费者提供实实在在的服务是分不开的。那么在经营过程中，他们都有哪些提高销售的高招？本期，记者采访了7位不同品牌的优秀代理商，看看他们怎么说。

此外，厉惠新在用人上也有一套。现在，企业普遍存在的招工难问题被她很好地化解。因为她招聘的员工都在余姚区域生活，现在店里的金牌导购有很多都是随着她一起奋斗拼搏了10多年。“我们感情非常好，员工们都把工作当做自己的事业在经营。”厉惠新说，“保持员工的稳定性在一定程度上省却了培训新员工的支出，很好地控制了总体运营成本。”

作为代理商，邓绍敏比较注重产品品质，当初之所以选择代理孚日家纺，也是因为看中了品牌注重品质的特点。虽然孚日家纺有巾被、床上用品、装饰布艺三大主导产品，但她只选择做毛巾，而且一做就是多年。

代理品牌：巴黎春天家纺

所在区域：山西吕梁

潘玲:满足个性化需求

谈到降价促销这种常态化的销售手段时，邓绍敏表示出些许无奈。她说：“每逢节假日，我也会根据实际情况在几家普通店铺实行降价销售。但在高端店铺，我的态度是永远不降价，除非某款产品不再生产了，才会适度促销，但也不会跌破8.5折。因为在消费市场中，有一批收入水平较高、品位较好的消费者比较欣赏孚日的高端产品，此类产品一旦打折就会影响其高端形象，给人一种不值钱的感觉。”

所在区域：四川成都

所在区域：

代理品牌：百丽丝家纺

邓绍敏:高端产品永不降价

对于如何不断刺激消费者的购买，康定平一直没有停止思考。现在，很多品牌都推行的“试铺”服务，他早在几年前就开始采用了。如今，除了该项服务，顾客还会享受到免费洗涤、熨烫以及定期除螨服务。康定平说：“每隔一段时间，我们都会主动打电话联系客户，询问他们需不需要这些服务。这些互动让消费者已成为我们的‘粉丝’。”有时候得知客户搬家，康定平也前去帮忙，并且根据客户新居的装修风格提出一些家纺产品的搭配。对他来说，顾客就是自己的亲朋好友，他们需要帮助时，自己肯定。

如此一来，他对当地消费者的消费心理有了一定的把握，在配货、陈列时便根据他们提出的相关进行改变，遇到活动时也会拿出性价比高的产品回馈他们，给消费者实实在在的优惠。由于做到了消费者的心坎上，因此这些消费者也不遗余力地在亲朋好友之间为施伟的店铺做广告，这种并没有花费很大投入的口碑式给他带来了大量顾客。

施伟在经营初期在成都当地投放了大量广告，通过广告宣传使销售量逐步增长。但他觉得光这样做还不够，毕竟目前市场竞争很激烈，消费者到底是怎样的购物心态他并不是十分清楚。于是，他很认真地做了调卷，派店员到人流量多的地方做调研。

所在区域：四川重庆

对于今天的成就，施伟深感不易。他表示：“我始终相信，只要用心，就一定能够花开遍地。我对未来充满信心，计划两年内开出3家旗舰店，加盟团队突破60家，团队销售突破2000万元。”

所在区域：广东广州

值得一提的是，该地区多聚集20岁~60岁年龄段的消费群体，他们的购买力很强。在厉惠新的精心经营下，店铺的生意越来越红火，她的店铺也由一家变为两家。2012年，她凭借两家店铺做出了年回款1000万元的成绩，由此获得了“博洋千万姐”的称号。

所在区域：浙江余姚

经过多年合作，邓绍敏已经在广州为孚日家纺开辟出了一片天地。如今，她在广州已经开设了10家店铺，除了两三家面对中高端顾客的店铺之外，其余几家面对的都是普通消费者。由于孚日家纺的产品线比较宽，因此，邓绍敏根据不同店铺的和定位，在保持基本单品相同的情况下，又为每个店铺配搭了差异化的产品，这种搭配方式适合不同区域消费者的个性需求。

如今，她又扩大了自己的经营版图，将舜水南店扩至600多平方米；黄家埠1000平方米的工厂店已落成，成为余姚当地最大的家纺专卖店；泗门店也即将迁址扩店。如今，再加上在当地每一处黄金地段开出的专卖店，厉惠新已经打造出多店差异化经营的模式。这种模式带来的不仅是市场占有率和品牌美誉度，还在本质上占领了利润制高点，因为颇有规模的店面布控拉低了税费和运费。

由于多年专注于毛巾销售，邓绍敏对该市场的把控比较精准，消费者喜欢什么样的花型、产品结构该如何配比，她都了然于胸。

代理品牌：孚日家纺

在做馨而乐家纺代理商之前，徐明已经有5年家纺销售从业经历。“2011年初，我察觉到之前选择的品牌无法满足年轻顾客对家居时尚、高品质的新需求，于是迅速调整了自己的经营策略，多方考察后选定了蕴含‘年轻、时尚、温馨、浪漫’元素的馨而乐家纺。”徐明说道。

看到做家纺买卖的同学生意不错，因此潘玲也萌生了做这一行的想法。虽然当初父母都不认同，认为床品的更换率不高，但生性执拗的她认准了的事，谁劝也没有用。

代理品牌：博洋家纺

当初，有些同行很不理解他的这种过于细微周到的服务行为，但康定平并没有因此而改变。他相信，只要自己用心去做，就能感染消费者。事明，他的这种做法是积极有效的，从当初的一家店铺发展成现在的50多家店铺就是最有力的证明。

代理品牌：罗莱高端系列

尤其是在网上搜索到雨兰家纺的相关信息后，更坚定了潘玲做家纺生意的决心。她说：“我特别喜欢雨兰所传达的青花瓷文化，这种风格虽然散发出传统文化的韵味，但是很百搭，我觉得这样的产品在湖南长沙肯定有市场。”

所在区域：湖南长沙

而面对顾客在购买时的某些顾虑，潘玲也积极想出应对策略。有一次，有位顾客担心青花瓷系列的产品与自己家的整体风格不搭配，潘玲便派店员与顾客一起将其看中的产品拿回家铺铺看，满意就留下，不满意也不。

滕冬云代理了罗莱旗下高端品牌，包括素绮、巴塞迪、Yolanna等。很多人都觉得高端产品价格高昂不好卖，以素绮为例，其四件套价格约在七八千元。而滕冬云表示，只要是好产品就不愁卖，品牌、代理商、渠道商之间的配合给消费者呈现出完美的品牌形象十分重要。

事明，她的想法是正确的。雨兰青花瓷风格的橱窗及产品在长沙当地众多家纺店铺中显得独树一帜，很多顾客就是被这点吸引到店里。为了能留住这些顾客，潘玲可是动了一番脑筋。

5月，滕冬云针对高端家纺品牌素绮的特性，在高端百货远大购物中心和消费者来了一次亲密互动。该品牌在意大利的刻板师傅来到活动现场亲自示范手工刻板工艺，并让参加活动的嘉宾参与到制作过程中，了解手工印制的美感和艺术价值，并将作品带走留念。

代理品牌：雨兰家纺

此外，她还帮助顾客解决一些个性化的需求，比如床单或被罩的改大或改小，以及免费为顾客更换坏掉的被罩拉链等。这些贴心的服务了很多消费者，他们也因此成为潘玲的“回头客”。潘玲表示：“我们是做服务行业的，一定要实实在在地为顾客解决问题。只有这样，才能培养消费者对品牌的忠诚度。”

尊重每位顾客被她放在了第一位，这种尊重不仅仅体现在服务态度上，还体现在其他服务细节上。比如，品牌每年都会给代理商配备一些小礼品，赶上有活动时，来店里的消费者无论购买与否，潘玲都会送给他们一份。她解释说：“现在生活水平提高了，顾客并不缺这点礼品，但这样的小举动，会让他们感觉很舒服。”

在他的管理下，店里的每位员工都达到了金牌销售水平。他们不仅懂得“察言观色”，而且还通晓如何从消费者的心理入手，引导他们实现购买。最为关键的是，店员会把每一位来店消费过的顾客的姓名与喜好登记到一个资料库中，每到有适合这些消费者的产品到货，他们会在第一时间通过短信或QQ的形式将信息发送给对方。

康定平代理百丽丝已经有10年了，如今在山西吕梁，百丽丝家纺产品已经成为消费者品位与地位的象征。“现在，我们这个地区的人在购买床品时，70%~80%的人会首先想到百丽丝，有的客户甚至一直跟了我10年。”他自豪地说道。

如今，大家都习惯于使用微信，善于与时代同步的徐明早早建立起了顾客微信群。他直言，一条微信就可以将店铺相关信息以图文并茂的形式传达给顾客，这比之前的短信或QQ要直观得多。

她说：“代理商就是品牌和消费者之间的桥梁，做好代理最重要的是知道品牌想传达给消费者什么，知道消费者最看重品牌何种特性。”

除了积极研究消费者心理，施伟也没有放松对店员的管理。他要求店员要有耐心与恒心，有顾客进店，要针对其询问做到认真细致的解答，并将一些产品的特性介绍出来。比如蚕丝产品有什么优点，又有哪些不足，店员都要毫不避讳地给顾客，让他们平衡之后做出选择。这种打动了顾客，随着时间的推移，施伟的生意越做越好，还和很多顾客成为了好朋友。

由于是“过来人”，所以徐明在经营新品牌时就比较有针对性。在公司进行代理商培训时，他只选择适合自己的“营养”，比如如何从前人失败的事件中吸取教训；如何从员工与顾客的反馈信息中总结现有的优势和不足；如何针对问题点进行精准分析等。他将这些“营养”慢慢消化吸收，然后付诸于平时的店铺经营中。经过几年努力，现在他把几家店铺都打理得井井有条，每年的销售额节节攀升。

徐明:时代变化速应对

据悉，活动现场有不少消费者一次购买两三套床品。当问道如何客户有效性时，滕冬云表示，这十分代理商资源整合的能力。“此次活动，我借助了远大购物中心的会员资源。事实上，该商场一层的核心区域从未用作家纺品牌活动，这里最常出现的是奢侈品的身影。代理商同时也是品牌和渠道间的桥梁，我们需要告诉百货店，素绮这样的品牌在全球的地位，它就是家纺行业里的奢侈品。正是因此，远大购物中心愿意分享会员资源，邀请商场会员来参加活动，活动效果远远超过预期。正是三方共同的努力促成了这次活动，同时三方又都从中受益。”

实践证明他的选择是正确的。徐明将馨而乐加盟店开在了重庆人流量较大的繁华地段，开业当天店铺销售就突破了16万元，4个月的时间内创造出了200多万的销售业绩。徐明说这个数字是他经营其他家纺品牌一年的销售额。

据悉，在合作之初，孚日家纺在花型和产品结构的配比方面并不十分符合广州市场。邓绍敏解释道：“一个品牌除了良好的形象，在设计上也要有思想灵魂。孚日家纺前些年对国内市场还不是很了解，它们的每一款产品单拿出来都很好，但由于缺乏系列感，产品之间很难搭配。后来，我就根据自己的经验给公司相关人员提出了。经过不断改进，如今其产品在总体风格上已经有了很大提升。”

虽然有着“千万姐”的称号，可厉惠新依然精打细算。在她的掌控下，余姚各店均达到预期销售目标，成为博洋家纺的重点区域市场之一。而她也凭借着出色的销售业绩成为2016博洋家纺订货会上“最佳拓展”的获得者。

代理品牌：馨而乐家纺

康定平:亲情激发购买欲

1997年，厉惠新的第一家博洋家纺专卖店在浙江余姚舜水南开业，也就是现在的余姚一店。该店分为上下两层，面积达300多平方米。据悉，舜水南属于余姚的核心商圈，靠近银亿四明广场，可以辐射整个余姚城区。

康定平平时喜欢钻研，并且什么事都要做出自己的特色。他从2006年开始做家纺专卖店，那时当地也有其他品牌进驻，但都不怎么规范。而康定平不仅严格按照百丽丝品牌的要求装修店面，而且还特意招聘了有姣好形象和气质的店员，并为她们制作了统一的，整齐划一的形象成为当地一景。