精准研判新老客户需求新车二手车协同推进——易车对话经销商

精准研判新老客户需求新车二手车协同推进——易车对话经销商本站　　当前，“缺芯”仍持续影响世界汽车产业，车企减产的趋势仍未真正缓解，导致很多汽车厂商在新车交付问题上都存在着很大的不确定性，产能难以满足客户对产品的渴求

　　当前，“缺芯”仍持续影响世界汽车产业，车企减产的趋势仍未真正缓解，导致很多汽车厂商在新车交付问题上都存在着很大的不确定性，产能难以满足客户对产品的渴求。为了进一步探索身处终端的经销商该如何迎击客户体验管理上面临的“终极”挑战。近日，易车旗下“易车志”团队特地邀请到唐山中同万宏欧拉店钱文远经理，来分享门店如何突破销售瓶颈，满足新老客户迫切的购车需求。

　　2019年6月，拥有多年汽车行业从业经验的钱文远与唐山中同万宏欧拉店结缘。作为初创团队中的一员，他不仅一直在管理层面积极盘活门店的经营效益，而且他还从这几年的一线销售服务中，汲取到了新能源产品的销售方法与营销思路的感悟。

　　据他介绍，唐山中同万宏4S店作为最早一批的欧拉品牌经销商之一，年销量基本稳定在800~1000辆规模，整体经营业绩稳中向好，今年年销目标更是有望突破2100辆，但疫情再次来袭，店面客流量受到极大冲击，更关键的是，不仅新能源车型集体涨价，而且欧拉品牌旗下黑猫、白猫双车又因“芯片紧缺”宣布停止接单，因此导致门店流失掉大量客户，更让唐山中同万宏进一步提升销量的想法蒙上了一层阴影。

　　面临接踵而至的挑战，钱文远和他的团队伙伴另辟蹊径，在半个月的时间内，针对流失与延期交付新车的准客户进行回访，通过将店内当前出现的难点进行整合，提出在邀约时要充分厘清客户真实购车需求的新销售思路。

　　首先，根据店内以往获客成交数据进行分析。店内50%左右的销量来源于停产的主力车型，而在厂商宣布暂停接单后，依然会有很多“新客”对其进行咨询，因此销售团队率先针对这部分仍具有高意向的客户询问他们喜爱这些车型的具体原因。钱文远表示，在与高意向客户了解的过程中得知，他们更看重欧拉停产车型的售价与产品力，即便是对1~2年内的二手“准新车”，他们也仍有较高的购入意向，因此这也给到店内后续开展二手车业务提供了足够的商业动机。除此之外，销售顾问在了解客户以往需求的同时，仍会不失时机地向这些客户推荐如今在产的车型，以及对其进行新车试驾的邀约。

　　其次，针对“保客”方面，店内拥有超百名的有效基盘客户，销售顾问会集中梳理全部保有客户，以及过往咨询过置换业务的客户，通过对车辆的使用感受、在售新车型的产品创新点和电动车智能网联的使用场景为切入点，进行回访及再次邀约，销售顾问由此能够进一步充分了解基盘客户的最新用车需求，与此同时，也能够让保有客户第一时间了解到当前欧拉品牌车型的置换政策及店内金融政策礼包等，进而形成保有客户订单的再次增换购转化。

　　“按照此种方式推进，深入了解不同客户对于产品的需求后，做到一对一的定向化服务，不仅为店内二手车业务拓宽了空间，也能将新产品推荐给客户，让一部分客户对老款产品的购入购买意向转移到新产品上，实现新车、二手车业务的快速恢复与提升。”钱文远还自信地说道：“对于今年2100辆的年销目标，仍充满信心与斗志。”

　　时至今日，随着汽车行业加速变革，汽车经销商在不确定中寻找确定性，在深耕本地市场的同时，更要针对现有业务进行细致的探索，此为运营者之最佳突破口。因此，对经销商而言，在疫情的持续波动及芯片短缺影响下，积极调整心态的同时，持续推进多元化的运营思路，做到敏捷应对，才更有望使达成目标。