南京总统府附近酒店酒店转型案例之特色经营：模仿作秀

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当下，转型成了酒店老总们的口头禅，对于转型，“怎么看、怎么办、怎么干”是酒店人面临的难题。很多酒店人对市场的变化“看不见”，对接地气的做法“看不起”，对特色经营“看不懂”。以下，笔者借用几句歌词，举一些酒店转型的成功案例，与业界共同探讨一下酒店如何开展特色经营，更好地转型的话题。“我拿什么奉献给你”在目前团体和会议客人占比不到30%的情况下，许多酒店采取了增加新产品、争取新客源、采用新营销的手段。从2013年起，南京部分酒店与景区合作，试行“星+A”模式(星级酒店与景区抱团合作)。如南京金陵连锁酒店与中山陵、合作，酒店直销的住两晚以上的客人，可获赠一张中山陵(明孝陵)或门票，持金陵贵宾卡带客入园，持卡人免票。一些酒店还挖潜创新，跨界开发。如苏州新城花园酒店与妇幼保健院合作，将老楼部分楼层成月子会所，为酒店创收;南京中山大厦因转型需要，将商场外包，只保留了90平方米的烟酒柜台，利用多年经营商场所积累的客户关系和地理优势，年营业额突破2000万元。该酒店门口自营的卤菜店仅20平方米，年收入却达300多万元，开拓了新的盈利点;无锡古罗马大酒店将小龙虾作为酒店的主打产品，年销售1600万元。“远方的客人请你留下来”为了让“远方的客人留下来”，江苏许多酒店各显，在“酒+景”模式上，延伸出“酒+X”，如：“酒店+周边景区”(“日航饭店+古运河”、“湖滨饭店+蠡湖”);“酒店+主题景区”(“希尔顿酒店+灵山”);“酒店+店内景观”(“华美达广场酒店+梦回江南山水实景演出”);“景区+景内酒店”(“灵山+灵山精舍”);“酒店+主题景点+其他”(“日航饭店+三国水浒城+太湖船菜”)。无锡日航饭店对住行政楼层的住客，住一晚送两张灵山景区门票。从去年4月份开始，该酒店先后与灵山景区、鼋头渚景区、三国水浒城、古运河景区、动物园合作，“酒店+景点”带来的客房收入占同期客房收入的2.52%，比去年增长18.12%。无锡华美达广场酒店紧扣文化主线，打造文化休闲型酒店，这几年陆续增加了文化元素，如新建了樱花温泉，引进演出艺术团，打造“梦回江南”3D山水实景演出，增设房和琴房等，给出了吸引客人留下来的理由。休闲时代背景下，无景点旅游、纯度假旅游悄然兴起。参照发达国家的发展经验，这一阶段游客将旅游当做一种生活方式，不再刻意追求特定旅游景点，而这种无景旅游就为“酒+X”提供了更多的可能。业界可考虑开展“酒店+主题文化”、“酒店+文化演艺”、“酒店+乡村休闲”、“酒店+户外活动”、“酒店+健身养生”、“酒店+婚庆”、“酒店+购物”、“酒店+垂钓”、“酒店+摄影”……景区给酒店优惠，酒店给景区做宣传，可建立合作共赢的联销机制。今年十一期间，南京各星级酒店在揽人气上就已不再单打独斗，南京颐和公馆推出包船到玄武湖吃早餐和夕阳下的法式点心派对活动;绿地洲际酒店牵手南京博物院，10月1至7日，只要在南京绿地洲际酒店酒廊消费的宾客，均可获南京博物院老茶馆门票一张;金陵江滨酒店利用紧邻青奥场所的便利，在10月1至5日为住店客人提供电瓶车，方便客人参观绿博园和青奥文化体育公园。金陵饭店则在十一期间推出了住宿送红山动物园门票的家庭组合套餐。而南京香格里拉大酒店总经理则亲率江南灶总厨和精英团队，到江南的5家香格里拉酒店，开展“看淮扬刀客品淮扬美食”活动。“让我欢喜让我忧”高星级饭店“接地气”的营销，虽增加了收入，但也给酒店带来了一些烦恼。如有的酒店抱怨，部分游客晚上给客房中心打电话，说空调温度太低，需要加床棉被，实则1间标准间住了4个人。早上用自助餐时，先来2位报房号用餐，后又来2位报相号，餐厅服务员对此有疑议，客人反赖服务员记错房号，如此情景，不胜枚举。更让酒店管理者纠结的是电商的冲击。今年4月携程继开创“机票+酒店”行潮流之后，又推出了“景点+酒店”行套餐，提供全国热门景区门票和度假酒店的自选打包组合和优惠价格。最近，同程网又推出了“景点一元门票”促销活动，如此之后，“两程”在手，还需要酒店出手?在旅游电商的强势面前，酒店一方面讨好，一方面抱怨。笔者以为，现在到了酒店抱团向电商“大佬”要利润的时候了。一些酒店集团已越来越看重建立直销体系，敢于和电商。目前，已有很多连锁酒店，如华住、如家、锦江之星，开始向OTA施压，要求停止网站返现。笔者以为，过去推出的“酒+景”是让住店客人挑选景点，现在是客人拿着优惠门票(如“1元门票”)来选择酒店，为什么不能为有门票的客人提供来往景区的接送服务呢?用增值服务来吸引客人是可以将忧愁变为欢喜的。“我的思念”当前酒店的特色经营需要“一个中心、两个营收点、三个面向”。一个中心即效益，业主不仅需要会管理的敬业的职业经理人，更需要懂经营的专业的经理人;两个营收点即婚宴、自助餐，这是高星级酒店的强项，也是社会餐饮无法相比的优势;三个面向即大众(平民)、散客(新生代老人)、亲子。以下是笔者思考出的几个特色经营微点子，供业界参考：“天下第一喜”——婚宴集中在节假日和讨口彩的好日子，笔者制作一个特大的双喜字拱形门，放于门前或大堂，在淡季免费提供给客户使用。如果产品成熟，还可衍生出系列产品，如“天下第一寿”、“天下第一福”等。“婚宴灯光秀”——拉开客房窗帘，用客房的灯光组合成特大“喜”字，或新人姓名字母的简写组合，在婚礼进行时通过现场大屏幕直播，可给客户带来意外的惊喜。“智慧厨房”——很多酒店的零点餐厅和包间都有电视机，只要在厨房装上摄像头，实现厨房与餐厅联网，就能通过闭电视看到厨师在后场操作的情景，此举可增加客人对食品安全的信任。“养生餐”——冬季到了，许多酒店都在研究开发养生美食。如，我国有一家餐厅，开发了中草药养生餐，采用各客小火锅，原料是各种中草药鲜嫩的叶子，每种草药叶子旁配以文字说明，效果不错。“儿童餐厅”——可开发出有儿童情趣的主题餐厅，在六一或节假日时开展餐饮游艺，举办小朋友生日会、同学会等系列活动。“酒店日”——可组织当地、政协、消协及新闻的代表，参观酒店的后场和工作区域，起到示范效应。

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